Bernardo Guinand Ayala
¡A ver! ¿Te ha pasado? ¿Quién
no entra maravillado a una tienda Apple o Samsung? La iluminación de sus
espacios, la disposición de sus productos, la facilidad de encontrar la información
que deseas; y ese vendedor, perfectamente preparado, que te susurra: “Señor,
si necesita más información no dude en preguntarme”. No hay duda de que
encontrará el celular o la tablet adecuada para ti. Pagarás su valor y saldrás
contento porque el amable trabajador te vendió justo lo que necesitabas.
¿Eres más de deportes? ¿Has
entrado en una tienda Nike o Adidas y querer llevarte todo? El futbolista
querrá tener los zapatos de Messi, la futbolista los de Deyna, el corredor
sentirá que vistiendo la camisa de Kipchoge correrá como un keniata, algún
tenista soñará con ser Nadal o una tenista lucir como María Sharapova. Esos
referentes, actuando como embajadores de sus marcas, te harán sentir lo
prestigioso que es lucirlas.
¿Te gusta darte un gusto al
comer? No siempre, claro, pero imagina que tienes la enorme fortuna de viajar y
poder reservar en alguno de esos reconocidos restaurantes con alguna Estrella
Michelin. Imagina la experiencia plato tras plato, siendo bien atendido por
amables mesoneros que te describirán cada manjar y el vino perfecto con que
maridan, para finalmente recibir al afamado chef entre aplausos por su
destacada trayectoria.
Esas hipotéticas situaciones
suceden a diario en nuestro entorno y mueven el gigante aparato económico
alrededor del mundo. Cada vendedor, embajador de marca, emprendedor o
empresario salen cada día convencidos al mostrarte que vale la pena comprar sus
productos o servicios. No lo dudan y lo ejecutan.
¿Pero qué pasa cuando, quienes
hacemos vida en las organizaciones sin fines de lucro, salimos a mostrar el
producto de nuestro trabajo a potenciales compradores? Es decir, cuando encomendamos
a algún miembro de nuestra junta directiva o de nuestros equipos de trabajo a
buscar fondos – hacer fundraising – para financiar las actividades de la
organización. ¿Arrugaste la cara verdad? Parece que es mucho más complejo y
frecuentemente, incluso a aquellos que conocen y apoyan nuestra causa, les
incomoda tener que salir a buscar fondos.
Esa es la realidad en una
gran cantidad de organizaciones sociales y es una barrera que debemos vencer. Pues
sí, parte de tu labor actual es convencerte y convencer a tu equipo a ser los
mejores vendedores, embajadores y fanáticos de tu causa. Así como el vendedor
de Apple o el deportista patrocinado por Nike o el chef del restaurant que te
gusta sale convencido a vender sus productos ¿por qué quien hace un bien a la
humanidad afronta con pena la noble tarea de buscar financiamiento para lo que
hace su organización?
Hace algunos años vivía una
situación similar en Fundación Impronta, tratando de convencer a un amigo a
quien veía gran potencial para ayudarnos a recaudar fondos. Como es usual, aun estando
él convencido e involucrado con lo que hacíamos en la Fundación, cuando le dije
que sería un buen embajador de la causa me respondió: “¿Yo? Yo de eso no sé
nada”. Afortunadamente, nuestra directora ejecutiva había preparado unas
notas para tratar de convencerlo, que al inicio rezaba algo así:
“Cambia la pena por orgullo. No estás pidiendo
dinero para ti, lo haces para una causa social con la cual estás comprometido y
convencido de poder hacer una diferencia. Además, estás dando a otro la
oportunidad de participar contigo y compartir ese orgullo. Ayudar se siente
bien”.
No suele ocurrir en todos
los casos, pero a este amigo, ese párrafo le bastó para cambiar su percepción
de pena y asumir el compromiso con verdadero orgullo. Redactó un mensaje maravilloso
para sus amigos hablando de ello y el resto es historia. Hoy en día, no solo se
ha convertido en un activo embajador o fundraiser, sino en un permanente
generador de ideas que lo ha llevado a convertirse en el vicepresidente de la
Fundación por su capacidad de entrega y movilización.
El vendedor de Apple o Samsung
nos hace sentir la necesidad de adquirir ese iPhone o Galaxy. ¿Acaso lo que
representamos – educar a un niño, dar de comer al desnutrido, revertir las
consecuencias del cambio climático – no son necesidades sentidas por todos?
El embajador de Nike o
Adidas nos mostrará que vestir sus marcas, da prestigio. Entonces imagina el
prestigio que debe sentir algún donante de nuestras organizaciones, al saber
que le ha transformado la vida a quien pudo obtener un título universitario gracias
a su apoyo. O aquel que haya ayudado a descubrir la cura para alguna enfermedad
que azota al mundo.
Finalmente, ese chef, más
allá del banquete con que nos haya deleitado, realmente nos hace vivir una
experiencia, que quedará en nuestra memoria por los recuerdos vividos. Y he
aquí un reto para toda organización que pretenda sumar más y más gente como
colaboradores: ¿qué experiencia queremos que nuestros donantes se lleven? ¿qué
desafíos podemos plantear para convertir donantes pasivos en personas que viven
la experiencia de nuestro trabajo?
Cubrir necesidades, generar prestigio
y fomentar buenas experiencias son elementos que las empresas con ánimos de
lucro vienen fomentando hace mucho tiempo. Estas empresas han usado esas estrategias
de venta basadas en nuestras expectativas individuales. Entonces ¿te daría pena
hacer lo mismo aún convencido del bien que generas a varias, cientos o miles de
personas que impactas con el trabajo de tu ONG?
Es cierto, el fundraising necesita
práctica y estrategia. Ya tengo más de un par de décadas aprendiendo, con
aciertos y desaciertos, pero sin duda, la pena la dejé hace mucho tiempo atrás
y ahora siento un profundo orgullo al buscar recursos para lo que hago.
6 de mayo de 2024
