¿Por dónde sale el sol?

Bernardo Guinand Ayala

 

Diciembre de 2001, todavía rondaba mis veinte y todo acontecimiento era aprendizaje puro. Aún con los tres años previos de experiencia en una institución no lucrativa, poco sabía de fundraising y menos de diplomacia. Afortunadamente tuve excelentes maestros y esta anécdota se la debo a ellos.

 

El Padre Luis Ugalde me había encomendado la retadora tarea de hacer del Centro de Salud Santa Inés UCAB un modelo que aspirara al autofinanciamiento, pero sin descuidar jamás el perfil de los pacientes a los que queríamos atender. Durante esos primeros años nos habíamos abocado a la tarea de buscar la fórmula para lograrlo. Un componente clave en la ecuación era encontrar financiamiento externo para los equipos médicos, haciendo más accesible la tarifa al paciente al no trasladarle esa cuota de inversión. Por su parte, los pacientes – provenientes en su mayoría de Antímano, La Vega, Caricuao y Macarao - contribuían con los costos de insumos, honorarios médicos, personal y mantenimiento. Esa fórmula, convertida luego en una de las claves del éxito del modelo, la denominamos “corresponsabilidad en el financiamiento”.

 

En esos momentos, mi trabajo era más hacia lo interno, tratando de equilibrar ingresos con egresos, conociendo muy bien la estructura de costos de la institución y generando buenas alianzas para alcanzarlo. La labor de fundraising la encabezaba fundamentalmente nuestra recordada María Matilde Zubillaga, en su rol de Gerente General.

 

Santa Inés creció de manera vertiginosa durante muchos años. A medida que abríamos nuevos servicios, mayor era el nivel de autofinanciamiento, pues los nuevos servicios rápidamente cubrían sus costos directos y dejaban una cuota para cubrir los indirectos. El modelo funcionaba. Transcurría el 2001 y habíamos estado planificando la apertura del servicio de gastroenterología para el año entrante, lo cual representaba un desafío mayor, pues a diferencia de muchas otras especialidades, un buen servicio de gastro debía considerar de entrada el establecimiento de una unidad de video endoscopia de vías digestivas.

 

Durante meses, María Matilde, con el apoyo cercano del Dr. Carlos Eduardo Paradisi que, además de ser nuestro Director Médico era gastroenterólogo, había estado preparando el proyecto para una convocatoria que había realizado la Embajada del Japón en Venezuela. Recuerdo que hasta broma le echábamos a MM pues no hacía sino reunirse con el Sr. Ikuo Takahashi de la embajada. La dupla técnica Zubillaga-Takahashi abonó todo el terreno para completar - con rigurosidad japonesa - todas las demandas del proyecto, mientras Paradisi y yo buscábamos las diversas cotizaciones de los equipos de endoscopia avanzados para la fecha.

 

Con el verdadero trabajo ya realizado, fuimos invitados a la Embajada del Japón para presentar el proyecto directamente al embajador. De ese día vienen los aprendizajes que ahora, a la distancia, he valorado y me han servido de anécdota para hablar de claves del fundraising.

 

Al saber que seríamos recibidos por el embajador Dr. Masateru Ito, lo razonable era que nos acompañara a la cita el Padre Ugalde en su rol de máxima autoridad de la fundación. Agradecí profundamente la invitación, pero obviamente la clave estaba en la presencia de Ugalde, María Matilde, el Dr. Paradisi, así como la compañía de Mafer Mujica por prensa UCAB.

 

Luego de acomodarnos muy protocolarmente en el sofá del despacho del embajador, un atareado Sr. Takahashi entraba y salía como quien tiene todo el peso de la responsabilidad, afinando documentos y esperando que todo se cumpliera a la perfección. El Embajador Ito se comportaba con total normalidad y comodidad, hablando un perfecto español [gracias a este escrito supe que su verdadera vocación es ser traductor de obras de la literatura japonesa al español y viceversa] mientras que Ugalde también se movía a sus anchas.

 

Una vez hechas las introducciones de rigor, el embajador hizo una sola pregunta: “¿por qué nosotros?” Recuerdo que en ese momento lo primero que pensé fue: “tan sencillo como que ustedes abrieron una convocatoria, nosotros nos enteramos, las bases daban pie a financiamiento de equipos médicos y además los montos establecidos correspondían”. Menos mal no me tocaba responder. Yo era un espectador aprendiendo lecciones de diplomacia.

 

Toma la palabra mi muy recordado y querido Dr. Paradisi, quien siendo gastroenterólogo dice: “Señor Embajador: este equipo permitirá el diagnóstico temprano de tumores de vías digestivas, entre ellos cáncer de estómago que tiene una altísima tasa de incidencia en el Japón, es decir, este es un tema especialmente sensible para los japoneses” Evidentemente yo no tenía idea de ello, pero me pareció brillante la respuesta de Paradisi. Sin duda sabía de lo suyo e iba bien preparado. Pensé: “punto a favor”.   

 

Pero la cosa no quedó allí, el Doc retoma la palabra y continúa su exposición: “Pero aún más importante Sr. Embajador, dentro de las mayores casas comerciales con tecnología de punta, hay tres en Venezuela y dos de ellas son japonesas. Ustedes fabrican en Japón los mejores equipos de endoscopia y la cotización anexa al proyecto es un equipo marca Fujinon, representado por una empresa cuyo dueño es un japonés residenciado en Venezuela y con quienes queremos además establecer un contrato de mantenimiento” En pocas palabras, Japón se pagaba y se daba el vuelto. Yo estuve a punto de pararme a aplaudir a Paradisi; jamás había considerado que el proyecto estuviera tan redondito.

 

Sin embargo, como si no fuera suficiente, una vez que el Dr. Paradisi terminó su brillante

exposición, el Embajador voltea hacia Ugalde, así como esperando que su legítimo interlocutor le responda a su pregunta “¿y por qué nosotros?”. Al sentir la mirada encima, como quien se siente interpelado pero con una actitud de profunda calma, Ugalde capta el mensaje y responde muy suavemente: “Y a quien más íbamos a pedir de primero, si el sol sale es por el Oriente” Bueno, casi caigo como Condorito ¡Plop! Pronto en 2002 estaríamos inaugurando nuestra consulta de gastroenterología junto a su modernísima unidad de video-endoscopia de vías digestivas marca Fujinon y financiada al 100% por el proyecto de cooperación japonesa.    

 

Esta anécdota la he usado luego en todos los talleres, diplomados y clases de fundraising que he dictado para recordar dos premisas claves. La primera, es quizás uno de los mayores y principales aprendizajes en fundraising: “People give to people”- “Las personas dan a las personas”. Obvio que existen instituciones, procedimientos, parámetros, convocatorias estructuradas, pero a la hora de pedir, la gente es la clave, la que pide y la que da. La confianza nunca se genera entre procedimientos o instituciones sino entre las personas que las representan. Las personas, las instituciones y los gobiernos dan a quienes confían.

 

La segunda moraleja tiene mucho que ver con el relacionamiento con grandes donantes. En dichos casos, el que pide, es clave. Por más expertos que puedas hacerte en materia de fundraising, quien abre la puerta, quien da entrada porque conoce a un donante, es fundamental. Así como para el embajador, Ugalde suponía su contraparte válida, muchas veces nos queremos lucir tratando de deslumbrar a un potencial donante con nuestro conocimiento técnico de un proyecto, cuando lo primordial es que nos dé entrada alguien en el cual el donante confía.

 

Cuando, años más tarde, Ugalde me propuso formarme en esta materia, no solo aproveché la oportunidad de hacerlo técnicamente, sino que traté de identificar y transmitir a otros, el bagaje de experiencias vividas al haber visto en acción a quienes saben por dónde siempre sale el sol.    

 

          25 de julio de 2020