¿Por dónde sale el sol?

Bernardo Guinand Ayala

 

Diciembre de 2001, todavía rondaba mis veinte y todo acontecimiento era aprendizaje puro. Aún con los tres años previos de experiencia en una institución no lucrativa, poco sabía de fundraising y menos de diplomacia. Afortunadamente tuve excelentes maestros y esta anécdota se la debo a ellos.

 

El Padre Luis Ugalde me había encomendado la retadora tarea de hacer del Centro de Salud Santa Inés UCAB un modelo que aspirara al autofinanciamiento, pero sin descuidar jamás el perfil de los pacientes a los que queríamos atender. Durante esos primeros años nos habíamos abocado a la tarea de buscar la fórmula para lograrlo. Un componente clave en la ecuación era encontrar financiamiento externo para los equipos médicos, haciendo más accesible la tarifa al paciente al no trasladarle esa cuota de inversión. Por su parte, los pacientes – provenientes en su mayoría de Antímano, La Vega, Caricuao y Macarao - contribuían con los costos de insumos, honorarios médicos, personal y mantenimiento. Esa fórmula, convertida luego en una de las claves del éxito del modelo, la denominamos “corresponsabilidad en el financiamiento”.

 

En esos momentos, mi trabajo era más hacia lo interno, tratando de equilibrar ingresos con egresos, conociendo muy bien la estructura de costos de la institución y generando buenas alianzas para alcanzarlo. La labor de fundraising la encabezaba fundamentalmente nuestra recordada María Matilde Zubillaga, en su rol de Gerente General.

 

Santa Inés creció de manera vertiginosa durante muchos años. A medida que abríamos nuevos servicios, mayor era el nivel de autofinanciamiento, pues los nuevos servicios rápidamente cubrían sus costos directos y dejaban una cuota para cubrir los indirectos. El modelo funcionaba. Transcurría el 2001 y habíamos estado planificando la apertura del servicio de gastroenterología para el año entrante, lo cual representaba un desafío mayor, pues a diferencia de muchas otras especialidades, un buen servicio de gastro debía considerar de entrada el establecimiento de una unidad de video endoscopia de vías digestivas.

 

Durante meses, María Matilde, con el apoyo cercano del Dr. Carlos Eduardo Paradisi que, además de ser nuestro Director Médico era gastroenterólogo, había estado preparando el proyecto para una convocatoria que había realizado la Embajada del Japón en Venezuela. Recuerdo que hasta broma le echábamos a MM pues no hacía sino reunirse con el Sr. Ikuo Takahashi de la embajada. La dupla técnica Zubillaga-Takahashi abonó todo el terreno para completar - con rigurosidad japonesa - todas las demandas del proyecto, mientras Paradisi y yo buscábamos las diversas cotizaciones de los equipos de endoscopia avanzados para la fecha.

 

Con el verdadero trabajo ya realizado, fuimos invitados a la Embajada del Japón para presentar el proyecto directamente al embajador. De ese día vienen los aprendizajes que ahora, a la distancia, he valorado y me han servido de anécdota para hablar de claves del fundraising.

 

Al saber que seríamos recibidos por el embajador Dr. Masateru Ito, lo razonable era que nos acompañara a la cita el Padre Ugalde en su rol de máxima autoridad de la fundación. Agradecí profundamente la invitación, pero obviamente la clave estaba en la presencia de Ugalde, María Matilde, el Dr. Paradisi, así como la compañía de Mafer Mujica por prensa UCAB.

 

Luego de acomodarnos muy protocolarmente en el sofá del despacho del embajador, un atareado Sr. Takahashi entraba y salía como quien tiene todo el peso de la responsabilidad, afinando documentos y esperando que todo se cumpliera a la perfección. El Embajador Ito se comportaba con total normalidad y comodidad, hablando un perfecto español [gracias a este escrito supe que su verdadera vocación es ser traductor de obras de la literatura japonesa al español y viceversa] mientras que Ugalde también se movía a sus anchas.

 

Una vez hechas las introducciones de rigor, el embajador hizo una sola pregunta: “¿por qué nosotros?” Recuerdo que en ese momento lo primero que pensé fue: “tan sencillo como que ustedes abrieron una convocatoria, nosotros nos enteramos, las bases daban pie a financiamiento de equipos médicos y además los montos establecidos correspondían”. Menos mal no me tocaba responder. Yo era un espectador aprendiendo lecciones de diplomacia.

 

Toma la palabra mi muy recordado y querido Dr. Paradisi, quien siendo gastroenterólogo dice: “Señor Embajador: este equipo permitirá el diagnóstico temprano de tumores de vías digestivas, entre ellos cáncer de estómago que tiene una altísima tasa de incidencia en el Japón, es decir, este es un tema especialmente sensible para los japoneses” Evidentemente yo no tenía idea de ello, pero me pareció brillante la respuesta de Paradisi. Sin duda sabía de lo suyo e iba bien preparado. Pensé: “punto a favor”.   

 

Pero la cosa no quedó allí, el Doc retoma la palabra y continúa su exposición: “Pero aún más importante Sr. Embajador, dentro de las mayores casas comerciales con tecnología de punta, hay tres en Venezuela y dos de ellas son japonesas. Ustedes fabrican en Japón los mejores equipos de endoscopia y la cotización anexa al proyecto es un equipo marca Fujinon, representado por una empresa cuyo dueño es un japonés residenciado en Venezuela y con quienes queremos además establecer un contrato de mantenimiento” En pocas palabras, Japón se pagaba y se daba el vuelto. Yo estuve a punto de pararme a aplaudir a Paradisi; jamás había considerado que el proyecto estuviera tan redondito.

 

Sin embargo, como si no fuera suficiente, una vez que el Dr. Paradisi terminó su brillante

exposición, el Embajador voltea hacia Ugalde, así como esperando que su legítimo interlocutor le responda a su pregunta “¿y por qué nosotros?”. Al sentir la mirada encima, como quien se siente interpelado pero con una actitud de profunda calma, Ugalde capta el mensaje y responde muy suavemente: “Y a quien más íbamos a pedir de primero, si el sol sale es por el Oriente” Bueno, casi caigo como Condorito ¡Plop! Pronto en 2002 estaríamos inaugurando nuestra consulta de gastroenterología junto a su modernísima unidad de video-endoscopia de vías digestivas marca Fujinon y financiada al 100% por el proyecto de cooperación japonesa.    

 

Esta anécdota la he usado luego en todos los talleres, diplomados y clases de fundraising que he dictado para recordar dos premisas claves. La primera, es quizás uno de los mayores y principales aprendizajes en fundraising: “People give to people”- “Las personas dan a las personas”. Obvio que existen instituciones, procedimientos, parámetros, convocatorias estructuradas, pero a la hora de pedir, la gente es la clave, la que pide y la que da. La confianza nunca se genera entre procedimientos o instituciones sino entre las personas que las representan. Las personas, las instituciones y los gobiernos dan a quienes confían.

 

La segunda moraleja tiene mucho que ver con el relacionamiento con grandes donantes. En dichos casos, el que pide, es clave. Por más expertos que puedas hacerte en materia de fundraising, quien abre la puerta, quien da entrada porque conoce a un donante, es fundamental. Así como para el embajador, Ugalde suponía su contraparte válida, muchas veces nos queremos lucir tratando de deslumbrar a un potencial donante con nuestro conocimiento técnico de un proyecto, cuando lo primordial es que nos dé entrada alguien en el cual el donante confía.

 

Cuando, años más tarde, Ugalde me propuso formarme en esta materia, no solo aproveché la oportunidad de hacerlo técnicamente, sino que traté de identificar y transmitir a otros, el bagaje de experiencias vividas al haber visto en acción a quienes saben por dónde siempre sale el sol.    

 

          25 de julio de 2020

Un hombre bueno

Bernardo Guinand Ayala

Llegamos finalmente a la calle Guatemala en Palermo Viejo, pero Paco - como siempre - se

quejaba que le hacía correr un maratón en Buenos Aires. “No te quejes Paco, hoy no hemos caminado casi nada y ya en esa esquina debe ser”. El día anterior, que había sido domingo, nos habíamos llevado un chasco almorzando en Puerto Madero luego de una caminata kilométrica y no podíamos regresar a Caracas sin reivindicar a la parrilla argentina. 

Aquel domingo había sido día libre luego de haber asistido nuevamente a un congreso de fundraising en Buenos Aires. Probablemente Paco era de las personas que más sabía hacer fundraising en Venezuela, pero tan discreto y humilde como solía ser, se quedaba bien calladito y decía que el experto era yo. Así era él, mucho más trabajo efectivo que parafernalia, fotos o redes. Y ese trabajo efectivo ha ayudado, junto al tesón indiscutible de Erika - su fundadora - a consolidar por casi 25 años una de las organizaciones sociales de mayor prestigio en Venezuela: Hogar Bambi.   

Bueno, estoy como mi papá yéndome por las ramas. Ese domingo habíamos comenzado la jornada, a petición de Paco, asistiendo a misa en la Catedral de Buenos Aires, la mismita donde fue arzobispo el Papa, por cierto, el mismo nombre de Paco: Francisco. Agradecí su insistencia y luego fuimos a caminar por San Telmo. “Bernardo, recuerda que yo no estoy para grandes trotes, siempre me llevas engañado” Y entre conversa, tiendita aquí, tiendita allá, mercado de San Telmo y una cuadra más allá, se fue pasando el día. “Pide un taxi, que ya recorrimos San Telmo enterito” Y de verdad traté de parar el taxi o el remise o incluso tratar de pedir un Uber, pero algo pasaba ese día en la ciudad que ninguno quiso llevarnos a Puerto Madero. En fin, fui el responsable de las ampollas de Paco y del regaño permanente, pero sé que sinceramente disfrutó el trayecto.

Vaya larga introducción para hablarles de Francisco “Paco” Segnini, esa maravillosa persona, que aunque varios años mayor que yo, pude llamar amigo. Ayer, al saber la noticia de su inesperada partida, me di aún más cuenta de la amistad que nos teníamos. ¡Cómo he llorado Paco, cómo me ha pegado tu pronta despedida! Que pérdida tan sensible para las organizaciones de la sociedad civil venezolanas.

Paco llevaba una pila de años vinculado a Bambi y entre aquel convenio que hicimos para atender a los niños de Bambi en el Centro de Salud Santa Inés UCAB, así como la presencia permanente en redes como REDSOC y FIPAN, fuimos construyendo la amistad. Él, calladito, fue haciéndose un verdadero experto en fundraising, pues Hogar Bambi no ha dejado de crecer en casas de acogida para niños y adolescentes y hay que ver lo que significa mantener 4 casas, adquirir y remodelar la 5ta y sobre todo atender, dar cariño, amor, educación, cuidados médicos, atención psicológica, alimentación completa y un largo etcétera a 105 niños que dependen de ellos.

Una anécdota cuenta que Paco estaba tan compenetrado con Hogar Bambi que se “llevaba el trabajo a la casa”. Lo contaban a manera jocosa a raíz de su vínculo afectivo con los chamos, pero muy especialmente con Rodrigo, a quien adoptó más adelante. Rody, como muchos niños de Bambi había llegado de bebé y según recuerdo, una noche que necesitaba cuidados muy especiales, Paco lo llevó a su casa. Luego vinieron una serie de operaciones de corazón y Paco se convirtió en su protector. Al crecer, Rody lo empezó a llamar “papá”, cosa por la cual le llamaban la atención en Bambi. Él decía que Rody lo hacía motu proprio y efectivamente había escogido a su papá.

Recuerdo el día que Paco me contó que Rodrigo había sido aceptado para estudiar en la UCAB. Lloraba de emoción, orgulloso y feliz. Yo solo podía pensar en la fortuna de Rody de haber podido tener esa oportunidad en la vida de encontrarse a Paco en el camino. Hoy, lloroso y descompuesto, pero sacando temple para no quebrarse, junto al ataúd de su padre, le prometió completar su carrera, sacar lo mejor de él y seguir adelante. Solo le recriminó el hecho de que hubiese sido tan sobreprotector y ahora se siente indefenso.

Paco fue mucho más nueces que ruido, más trabajo efectivo que figuración, fue – parafraseando a San Ignacio – de aquellos que puso el amor más en las obras que en las palabras. Fue hombre de valores, de compromiso, de entrega;  donde la dignidad de las personas – particularmente la de los niños de Bambi – siempre estuvo por delante. Recuerdo verlo molesto en un congreso de fundraising, cuando los expertos nos explicaban las técnicas de mercadeo sobre el efecto de las emociones en los donantes. Se negaba a mostrar a sus niños vulnerables. “Mis chamos no saldrán tristes ni desprotegidos, así eso ‘venda más’. Justamente por tener a Hogar Bambi es que, a pesar de sus adversidades, son hoy niños felices”.   

FIPAN nos acercó y acrecentó nuestra amistad. Veo hacia atrás, cuando acepté ser parte del

Consejo Directivo de FIPAN, de las cosas que más agradezco son las personas que he tenido cerca, sus consejos, su amistad sincera. Aprendí con Paco a valorar mucho más el voluntariado, al punto que ahora lo veo como cimiento clave de mi propia fundación. Quizás la celebración del Día Internacional del Voluntariado, cada 5 de diciembre, haya mantenido vigente a FIPAN durante estos últimos años y eso no ha sido, sino la terquedad de Paco de mantenerlo vivo, de poner encaletadito unos fondos que siempre logró encontrar para seguir, de involucrar a su gente, de celebrar con otros, de reconocer el trabajo de muchos, mientras él, literalmente se escondía tras los telones. “¡Grande Paco, qué nivel!” diría José Bernardo Guevara una y otra vez cuando proponía y hacía. 

Valores, entrega, compromiso, pasión, dignidad, humildad, trabajo bien hecho. Paco fue un tipazo, un súper héroe como siempre lo llamó su hijo, incluso en aquel mensaje que nos hizo de sorpresa cuando entrevisté a Paco para el Radar en Positivo en RCR y que nunca nos perdonó por haberlo hecho llorar en vivo. Y es que Paco era sobre todo, un hombre bueno.   

Llegamos finalmente a la calle Guatemala en Palermo Viejo. “Viste Paco, aquí llegamos, Parrilla Don Julio en la esquina Gurruchaga. Te prometo que almorzamos y nos regresamos en taxi” Esa tarde Buenos Aires retribuyó toda la fama de sus carnes y su atención. El lugar estaba a reventar, pero tuvimos chance de encontrar una mesa para nosotros. Así te recordaré Paco, una buena conversa, soñando en la sostenibilidad de nuestras organizaciones, en cómo apoyar a FIPAN, en seguir a pesar de las adversidades. Y dando gracias a Dios por la amistad, por reconocer el privilegio de estar allí, comiéndonos aquel jugoso bife de chorizo, con papas y la ensalada de rúgula que casi te comes el plato. ¡Ah! claro y aquella botella de Malbec mendocino que coronó la tarde. Regresamos en taxi, así como ayer decidiste tomar otro rumbo al cielo de manera prematura. Hubiese preferido que hubiésemos caminado un rato más.      

                   

          

          6 de julio de 2020